Почему схема «вы занимаетесь сайтом и рекламой, а я вам процент от клиента» не работает

Уверен, что практически все веб-студии и рекламные агентства сталкивались с ситуацией, когда к ним обращается заказчик с предложением о сотрудничестве, суть которого сводилось к тому, что веб-студия занимается сайтом и рекламой, а заказчик будет «делиться» прибылью, полученной от этих заказов.

Со стороны представителя бизнеса все выглядит логично: «Я ничего не понимаю в ваших интернетах — вы занимаетесь созданием сайта, его раскруткой, у вас это хорошо получается; я же буду заниматься своей работой и буду платить вам только оговоренный процент с клиента, который заплатит».

Идея, бесспорно, хорошая. Но только для заказчика, потому что для компании, которая будет заниматься привлечением клиентов, слишком много неизвестных. Поэтому на практике такая схема не работает. Рассмотрим несколько основных причин почему так происходит:

Кто платит за банкет?

Сложно придумать хотя бы одну причину, по которой рекламное агентство на свой страх и риск начнет вкладывать собственные средства в раскрутку сайта для неизвестного им бизнеса. Рекламному агентству проще работать по привычной схеме лидогенерации: агентство поставляет «заказчику» контактные данные потенциальных клиентов (лидов) по заранее оговоренной стоимости и, разумеется, с предоплатой.

Кого считать клиентом?

Как и при лидогенерации, агентство и заказчик имеют разное представление о том, кого считать клиентом, и, соответственно, за кого платить. Представители бизнеса хотят платить за клиента, который им уже заплатил. Для агентства «клиент» — тот, кто заинтересован в предложении и оставил свои контактные данные, но еще ничего не купил. Это очень важный момент. Агентство занимается только рекламой, но не продажами. Общение с потенциальными клиентами полностью ложится на плечи заказчика, а здесь слишком много неизвестных, которые напрямую влияют на продажи, и на которые агентство не может никак повлиять.

Стоимость потенциального клиента

Из предыдущего пункта следует, что каждый потенциальный клиент (лид), который заинтересован в предложении заказчика, стоит денег для агентства, но не для заказчика. Какой процент потенциальных клиентов (лидов) превратится в настоящего клиента для агентства заранее не известно, и, соответственно, стоимость клиента может возрасти на порядок.

Доверие

Эта схема предполагает, что с потенциальными клиентами (лидами) будет общаться непосредственно заказчик, а это значит, что необходимо полное доверие между обоими сторонами. Это не так легко достичь, особенно когда вы совсем не знакомы, и есть достаточно много уловок, с помощью которых можно не платить по счетам.

Работа с потенциальными клиентами

Получить входящий звонок или заявку — это полдела, нужно еще уметь «продать» свой товар или услугу. Необходимо фиксировать входящие заявки с помощью CRM, анализировать слабые места, «дожимать» теплых клиентов, обучать отдел продаж и т.д. В реальности у большинства компаний — это слабое звено, на которое агентство не может повлиять, и, соответственно, оно будет недополучать прибыль.

Исходные данные

При обращении к рекламному агентству, заказчик не всегда может трезво оценивать конкурентоспособность своего бизнеса и своего предложения. Изначально у него может быть не лучшее торговое предложение, не лучшее качество услуг, сервиса и т.д. — факторы, которые сильно влияют на привлечение клиентов. Агентство, со своей стороны, может видеть эти слабые места, и может рекомендовать варианты их устранения. Но кто будет заниматься всей этой оптимизацией бизнес процессов, маркетинговой стратегией и т.д.? Агентство? А нужно ли ему это?

Причин, по которым вариант такого сотрудничества не работает, достаточно много. Но если все так плохо, то что же делать? Есть, как минимум, 4 рабочих варианта:

• найти партнера, который возьмет это направление в вашем бизнесе на себя — вы будете заниматься тем, что у вас получается, а он — привлечением клиентов. Веб-студии и рекламные агентства на эту роль не годятся, так как они не могут быть партнерами для всех, и у них свой бизнес;
• нанять сотрудника, который будет заниматься сайтом и, в целом, онлайн-рекламой и маркетингом;
• обратиться в веб-студию или рекламное агентство и работать на их условиях: воспользоваться услугами лидогенерации, настроить контекстную рекламу и т.д.
• научиться делать все самостоятельно — если позволяет время и есть желание разобраться, как это работает. Именно поэтому мы и разрабатываем Старонку, чтобы упростить возможность выхода бизнеса в интернет, и научиться активно привлекать клиентов онлайн.