6 этапов построения воронки продаж

Наверняка вы уже не раз сталкивались с термином «Воронка продаж», но что же он означает? Давайте разбираться! Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от первого контакта с продуктом до реальной покупки. Помимо этого, это маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности ведения бизнеса. Также, воронка продаж — это инструмент, помогающий разложить продвижение бизнеса на понятные и простые шаги.

Чем вызвана популярность воронки продаж

Существует несколько причин из-за которых воронка стала активно использоваться в маркетинге:

• Во-первых, она фиксирует любые изменения на каждом из этапов продаж. Благодаря воронке специалисту по маркетингу или по продажам проще проводить подробную аналитику и корректировать нужные моменты. Более того, полученные цифры легко сравнить с общими показателями по рынку. Допустим на сайт перешло 2000 человек, а оплатили заказ только 20 из них. Тут определенно стоит подумать над юзабилити, изменить интерфейс или поменять платежную систему. Столкнулись с низким возвратом после покупки? Проработайте партнерскую программу, добавьте приятные бонусы для клиентов или улучшите качество работы поддержки. Запустили рекламу с большим охватом, но получаете мало заявок? Задумайтесь над созданием нового креатива. Стоит отметить, что над каждым этапом воронки может работать отдельный специалист, который будет отвечать только за доверенную ему область.
• Во-вторых, сейчас существуют автоворонки. Это специальные системы, которые функционируют автоматически. Тут не потребуются дополнительные вложения и специалисты. Продажи осуществляются с помощью чат-ботов и других инструментов.

Воронка отличный инструмент для продвижения. Она систематизирует полученную информацию и из хаоса рождается упорядоченная структура. Мониторинг данных на каждом этапе, исправление ошибок и недочетов помогают улучшить конверсию. Более того, доступ к такому большому количеству сведений дает пищу для размышлений над новыми возможностями для привлечения клиентов.

Как построить воронку продаж под любой интернет-продукт

Каждая воронка состоит из определенных этапов. Для создания универсальной воронки, которая подойдет для любого интернет-продукта, необходимо проработать каждый из шагов. Ниже мы подробно расскажем про 6 основных этапов:

Этап №1 Создание предложения

На этом шаге необходимо доходчиво объяснить потребителю зачем ему нужен продукт. Для создания предложения не стоит использовать размытые формулировки: самый лучший, передовые технологии, максимально полезный, невероятно изысканный или лучшая цена. Товар должен быть уникальным, а не похожим на конкурентов. Детально расскажите о преимуществах и специальных предложениях. Если вы пишите о доставке, то это будет: доставка еды домой за 20 минут, если мы не успеем соус в подарок.

Стоит понимать, что каждый стремится описать свои преимущества как можно ярче и подробнее. Многие при этом забывают про потребности клиента. Бренд одежды в рекламе станет описывать натуральный состав ткани, в то время как клиенту будет важен дизайн и фасон. Автосалон сделает акцент на мощной начинке автомобиля, умной системе навигации и скорости, при этом автомобиль будет семейным и для потребителя самое важное в нем комфорт.

Этап №2 Выбор площадки и инструментов для охвата

На этом этапе важно определиться с каналами для продвижения: реклама в социальных сетях, контекстная реклама, покупка постов у блогеров, почтовые рассылки или покупка ссылок.

Тут крайне важно провести анализ и понять, из какого источника больше всего приходит людей. Не стоит пытаться использовать сразу все каналы, выберите для себя самые эффективные и сочетайте их. Помните, тренды в рекламе постоянно меняются, поэтому стоит постоянно следить за тенденциями и экспериментировать

Этап №3 Заинтересовать и убедить

Удачно выбрав площадку для продвижения, сделав продающий креатив и запустив рекламу, вы привлечете клиента. Он подпишется на вас в социальных сетях, возможно, оставит вопрос в Instagram или лайкнет пост. Что же стоит делать после этого? Его интерес к товару стоит «Подогреть».

Многие тратят кучу сил и финансов на создание и запуск рекламных кампаний, но при этом не продумывают сайт и профили в социальных сетях. А теперь представьте, клиент перешел по ссылке, он уже настроен на покупку. Увидел некачественные изображения или непонятную структуру сайта и решил отказаться от этой идеи потому что потерял к вам доверие.

В такой ситуации важно начать выстраивать контент-маркетинг. Ведь многие пользователи не совершают покупку сразу. Они сначала подписываются на профиль, начинают следить за ним, читать новости и только потом переходят на сайт и делают заказ. Интерес подогревается качественными постами, полезной информацией, подарками, розыгрышами или тестами.

Этап №4 Заключение сделки и up-sail

К сожалению, даже заинтересованный пользователь не всегда совершает покупку. Он может следить за вами в социальных сетях месяцами, потом перейти на сайт и столкнуться с неудобной навигацией. Клиент не сможет найти нужный товар, форма для обратной связи будет медленно загружаться и до оплаты дело так и не дойдет. А бывает так, что он изучает ассортимент и покупает точно такой же товар в офлайн магазине. Что же делать в таких случаях?

Эту проблему решает наличие хорошо обученных продавцов. Они могут давать консультации как по телефону, так и в чате на сайте или личных сообщениях. Специалисты из поддержки обязательно должны быть вежливыми и разбираться во всех тонкостях, чтобы, не задумываясь, удовлетворить любопытство клиента. Обратите внимание, насколько аккуратно консультанты сотовых операторов предлагают дополнительные услуги. Вы можете зайти за SIM-картой, а приобрести еще и телефон. Такая дополнительная продажа и называется Up-sail.

Этап №5 Возвращение клиента

Большая часть компаний зарабатывает основной бюджет на повторных продажах. Посудите сами, когда человек к вам возвращается он уже хорошо знаком с ассортиментом. Фирме не потребуется заново настраивать рекламу, тратить силы и время на вовлечение нового пользователя. Старого клиента всегда выгоднее удерживать, чем ориентироваться на привлечение новой аудитории.

Почему могут уходить клиенты? Причин может быть масса: плохая работа поддержки, разочарование в качестве продукта, отсутствие финансов. С каждой из них можно работать. Добавьте на сайте поле для сбора электронных адресов и организуйте рассылку. Присылайте письма с новинками, полезными материалами и анонсами скидок. Главное, не отправляйте письма слишком часто, иначе они окажутся в папке «Спам».

Постарайтесь завоевать доверие клиента, покажите ему свое внимание и заботу. Сделайте скидку 20% или подарите приятный бонус. Улучшите качество работы службы поддержки и собирайте негативные отзывы. Чем лучше вы продумаете все мелочи, тем лучше о вас будет впечатление. А главное, о компании будут говорить друзьям и близким. Вот вам и бесплатная реклама!

Этап №6 Аналитика и комьюнити

На каждом этапе важно собирать и изучать опыт клиента. Понятно, что любой бизнес стремится сократить расходы и увеличить доходы. Однако из-за такой тактики можно очень многое потерять. Вложив большие суммы только в рекламу, на выходе вы получите легкую прибыль, но практические полное отсутствие вернувшихся и довольных клиентов. Помните, заполучив новых клиентов, и, научившись работать со старыми, надо продолжать следить за общей лояльностью людей к бренду.

Воронка продаж будет эффективной только тогда, когда вы станете на место клиента. Лишь изучив все его сомнения, боли и мотивацию, можно грамотно выстроить весь путь. Лучшая воронка — это не просто выгодное предложение и красивая цена. Каждый шаг — это выстраивание личных отношений с клиентом, где его необходимо сделать своим другом и завоевать доверие.