25 психологических триггеров для увеличения продаж

Сейчас многие курсы личностного развития или марафоны продают разборы триггеров как нечто уникальное. Вам презентуют несколько элементарных элементов, расскажут о их волшебной силе и предложат узнать больше за дополнительную плату. Однако вся эта информация есть в свободном доступе, поэтому мы решили подготовить для вас целых 25 вариантов!

Давайте вначале дадим определение понятию триггер — это провоцирующий элемент, подталкивающий человека на подсознательном уровне к совершению покупки. Если триггер правильно подобран и находится на своем месте, то он работает быстро и безотказно. Ведь не просто так с английского слово trigger перевозится как «спусковой крючок».

Как это работает? Все просто, триггер воздействует на базовые эмоции: радость, азарт, страх, жадность или зависть. Достаточно задеть правильную струну в душе покупателя и она срезонирует, пользователь ответит на триггер конкретным действием: купит товар, напишет в поддержку, подпишется на рассылку.

Как работают триггеры

Не стоит слепо рассчитывать только на триггеры. Они не станут волшебным решением или панацеей. Важно понимать, что этот инструмент работает только в совокупности с уникальным торговым предложением и грамотной коммуникацией с покупателем.

Напишите на сайте о компании, покажите пользователю для чего вы предлагаете свою продукцию и как она ему поможет. Помните, любой товар или услуга должны соответствовать запросу клиентов, решать их боль. Транслируйте эту мысль в своих блогах, социальных сетях, подкастах и видео.

Добавив на сайт только триггеры, вы лишь вызовите раздражение. Контент будет восприниматься как навязчивая реклама или прямая продажа. Поэтому заранее сформируйте хороший маркетинговый фундамент. Триггер должен стать лишь вспомогательным элементом, побуждающим к действию.

1. Триггер «Результат»

Таких примеров в интернете можно найти десятки: любые курсы и марафоны по похудению, реклама чистящих средств, антивозрастная косметика. Вспомните насколько часто в ленте мелькают снимки девушек, которые за короткий период времени стали стройными. И ведь это подкупает, а если к этому добавить видео, то эффект усилится. Ключевой момент — понятная презентация, пользователь четко должен видеть разницу между «До» и «После».

Отметим, подача триггера не всегда должна быть связана с изображениями. Иногда это проявляется в грамотно сформулированных рекламных текстах. Так, коучи и психологи в социальных сетях нередко описывают результат словами: «Вы полюбите себя, обретете гармонию и повысите самооценку». Компании, занимающиеся проектами, могут для заказчика обозначить точку «А» и «Б». При этом важно описать или проиллюстрировать все изменения, которые получит заказчик на выходе.

2. Триггер «Обращение»

Приятно ли когда к вам обращаются по имени? Или упоминают нечто, понятное только вам, в своем тексте? Однозначно подобная подача зацепит, заставит вчитаться в материал и посмотреть его до конца. По пути, найдя еще несколько триггеров, захочется совершить покупку или оставить контактные данные. Такое персонализированное обращение всегда цепляет. Его стоит использовать в рассылке, в чате поддержки, в рекламных кампаниях и даже на главной странице сайта.

Приведем несколько примеров, чтобы все стало на свои места. Одним из вариантов оформления такого триггера, станут заголовки с упоминанием конкретной группы людей: «Курсы повышения квалификации для отдела продаж», «Трудно найти общий язык с ребенком? Приглашаем на семинар для молодых мам!». В письмах используйте имя пользователя для более доверительного обращения. В специальных сервисах для рассылки имя автоматически добавится в шаблон. Важно не забывать, многие пишут ники вместо имен. Поэтому заранее определитесь, подходит вам такой вариант или нет.

3. Триггер «Страх»

Может показаться, что это довольно негативный триггер, хотя это не совсем так. Чтобы его использовать изучите предварительно свою целевую аудиторию: «Какие у нее запросы и боли?», «Чего она больше всего боится?», «Какие трудности испытывает?». К примеру, покупатели интернет-магазинов боятся отдать деньги мошенникам и остаться без товаров. А девушки, придя в салон красоты, переживают из-за некачественных услуг и не стерилизованных инструментов. Если аудитория изучена достаточно хорошо, то продемонстрируйте решение проблемы.

В интернет-магазине достаточно разместить все необходимые документы, прописать условия доставки, возврата и обмена товара. На сайте должны быть размещены действующие контактные данные, а в чате поддержки отвечать квалифицированные специалисты. При наличии блога, напишите несколько тематических статей о мошенниках и о том, как их распознать. В случае с салоном красоты добавьте на ресурсе отдельную страницы «Обработка инструмента» и «Примеры работ». На одной полностью покажите цикл стерилизации инвентаря, а на другой добавьте фотографии реальных клиентов.

4. Триггер «Взаимная благодарность»

Один из самых распространенных триггеров. Уверены, вам доводилось с ним сталкиваться. Как правило, пользователю дают возможность попробовать что-то бесплатно: услугу, предлагают пробник косметики или скачать электронную книгу. Однако через некоторое время за это хотят получить что-нибудь взамен, например, подписку на рассылку.

В этом деле крайне важен баланс и тактичность. Избегайте навязывания, рассылка не должна быть спамом, она действительно должна нести пользу. Кроме того, желательно сразу обозначать свою позицию и условия: «Получите один бесплатный урок за подписку!».

5. Триггер «Сравнение»

Очень эффективное средство для повышения продаж. Возьмем за пример сравнение тарифных планов в одном из популярных рассылочных сервисов. Подробно расписывая преимущества каждого платного пакета, вы склоняете пользователя к оплате, т.к. он видит сколько полезных функций он получит, заплатив за более дорогой тариф.

6. Триггер «Конкретика»

Обратите внимание, сколько вокруг расплывчатых формулировок: «Мы профессионалы в своем деле», «Быстро, качественно, надежно» или «Лучшие цены на рынке». Насколько информативен такой текст? Его можно использовать в любой области, для любых услуг. Однако доверие вызывает конкретика: «Сделаем ремонт под ключ за 7 дней», «Стоимость наших услуг на 10% ниже рыночной». В этих примерах уже есть цифры, конкретное время и процент. Помните, конкретика хороша всегда и везде.

7. Триггер «Социальное доказательство»

Согласитесь, мы с большей вероятностью купим что-либо по рекомендации своего друга или блогера, которому доверяем. Из этого следует, что любые социальные доказательства повышают доверие к продукту, даже малознакомому. Это выражается в проявлении лояльности на сайте со стороны реальных клиентов, положительных отзывах, точных и достоверных контактных данных, проведении исследований, размещения документов и сертификатов. Отметим, сейчас пользователи очень настороженно относятся к отзывам, поскольку их легко подделать. Если у вас есть возможность снимать полноценные видео, то лучше использовать именно такой формат для отзывов. Речь живого человека быстро снимает барьеры и устраняет страхи.

8. Триггер «Авторитет»

Зачастую, когда медийная личность начинает рекламировать тот или иной продукт, за ним выстраивается очередь. Публика склонна доверять звездам, ведь для себя они выберут самое лучшее. Для нас знакомый персонаж на подсознательном уровне является авторитетом. Для продвижения и увеличения продаж совершенно не обязательно обращаться к дорогим селебрити. Достаточно будет блогера, инфлюенсера или эксперта в определенной нише. Попробуйте пригласить косметолога, который расскажет об уходе за кожей или дизайнера, который расскажет о важности фирменного стиля.

9. Триггер «Коммуникация»

Покупатель проникается большим довериям к компаниям с которыми у него есть контакт, к тем, с кем он общается. Постарайтесь разместить на сайте элементы, помогающие поддерживать связь: квизы, чаты, контактные телефоны, добавьте рассылку, предоставьте возможность отправлять сообщения в мессенджерах. Наймите отдельную команду специалистов, отвечающую за переписки и звонки. Если, позвонив по контактному номеру, клиент не получит консультацию, он уйдет к конкурентам.

10. Триггер «Единый враг»

Любые попытки преодолеть общего врага помогут сблизиться со своей аудиторией. Этот триггер довольно мощный и отлично повышает лояльность. Враги необязательно должны быть страшными и пугающими, попробуйте подобрать нечто довольно распространенное: комплексы, вредные привычки, некачественный сервис или специалисты низкой квалификации. Диетолог может рассказать о борьбе с вечерним перееданием. Психолог или коуч поднять вопросы о принятии себя и работе над самооценкой. Крупные компании регулярно организовывают акции в защиту окружающей среды или борются с нерациональным использованием ресурсов.

11. Триггер «Дедлайн»

Этот триггер встречался практически каждому пользователю, особенно в социальных сетях. Вспомните, насколько часто маячат заголовки в стиле: «Количество акционных товаров ограничено, успейте купить», «Не успели похудеть к лету? Поймай свой шанс с Анастасией Курыгиной в новом спортивном марафоне! Акция действует только с 4 по 12 августа». Это применимо и к анонсированию новой линейки продукции, например, так делает компания iPhone. Достаточно указать точную дату старта продаж и фанаты заранее выстроятся в очередь. Дедлайн или ограниченное время увеличивают значимость, эксклюзивность продукта.

12. Триггер «Неожиданность»

Неожиданный и сердечный бонус приятно удивит клиента. Он ничего не ожидал за свои действия, а получил. Иногда в это даже необязательно вкладывать дополнительный бюджет. Достаточно дополнительного звонка после покупки, маленького подарка к основному заказу, быстрой доставки, скидки или необычного дизайна продукта. Дизайн в этом случае сыграет огромную роль, ведь пользователь ожидает увидеть стандартный сайт, а не красочные иллюстрации или нестандартное оформление меню. Помните о соблюдении баланса во всем, подарки и визуальная составляющая ресурса не должны отталкивать и быть навязчивыми.

13. Триггер «Красивая упаковка»

Красота и привлекательность сразу бросаются в глаза. Однако эти понятия довольно субъективны, ведь у каждого человека свое представление о прекрасном. Но это совсем не означает, что в этом направлении не стоит работать. Существуют каноны, которые будут хорошо восприниматься практически всеми. На привлекательность влияет: единый дизайн на всех платформах, выдержанный стиль, правильно подобранная цветовая гамма, оформление текстовой информации, грамотность, интуитивно понятная навигация.

14. Триггер «Моментальная выгода»

Существуют такие ниши, в которых довольно трудно удержать клиента. Например, при покупке пиццы мы зайдем на сайт, сделаем заказ и можем не вернуться снова. Некоторым попросту нравится экспериментировать и каждый раз пробовать пиццу в новой пиццерии. Поэтому в таких случаях важно предлагать дополнительный бонус: бесплатный соус, сок или напиток. Такая тактика помогает удержать клиентов и побуждает их вернуться снова. Она применима и к другим отраслям: предложите чек-лист по SEO-оптимизации сайта, если работаете с рекламой, видео-гайд по вечернему макияжу, при продаже косметики, бесплатную смету, если занимаетесь ремонтом или строительством. Самое главное, показать выгоду здесь и сейчас.

15. Триггер «Эксклюзивность и участие»

В последнее время желание выделяться, состоять в закрытых группах, весьма высоко. На нем довольно просто сыграть, предложите пользователям вступить в секретный чат в телеграм или особый статус за покупку расширенного пакета услуг. Создайте линейку эксклюзивной косметики или вещей с ограниченным тиражом. Для каждой ниши можно подобрать свое направление и создать свой индивидуальный подход к клиенту.

16. Триггер «Дефицит»

Лимитированный выпуск продуктов или услуг автоматически повышает их значимость и ценность. Тут хочется отметить, что такой товар должен быть хорошего качества, а ограниченность экземпляров строго соблюдаться. В противном случае клиенты очень быстро почувствуют подвох. Можно попробовать выпустить эксклюзивную линейку дизайнерской бижутерии, одежды или косметики. К примеру, авторы книги «Пиши, сокращай» целенаправленно публикуют ее только в печатном виде. Найти полный электронный вариант книги в интернете практически невозможно. Такой триггер работает и иначе, например, при проведении скидок. Поставьте счетчик оставшихся мест на обучающий курс или времени до увеличения стоимости.

17. Триггер «Преимущества»

Клиенты с большим удовольствием берут выгодные товары и услуги. Поэтому так важно обосновать и выделить свои преимущества. Проанализируйте сайты своих конкурентов: «Что они предлагают?», «Как подана информация?», «Какие у них сильные стороны?». Подумайте, есть ли в вашей компании что-то, чего у них нет, что заинтересует пользователей. К примеру, предложите быструю сборку мебели, входящую в стоимость заказа. Четко обозначьте время, за которое она будет доставлена и собрана. Цифры всегда оказывают положительное воздействие. Психолог может подарить одну бесплатную консультацию. Есть в другой вариант, подробно описать по каким методикам он работает и в каких случаях они гарантированно помогут.

18. Триггер «Стереотипы»

Бороться со стереотипами довольно трудно, поэтому проще использовать их для своей выгоды. До сих пор существует распространенное мнение о том, что китайские товары очень некачественные. Что при покупке товаров лучше всего выбирать европейских производителей. Что лучшая техника собирается в Германии, а корейская косметика обладает особыми свойствами и ей можно доверять. Постарайтесь найти в своей нише самые расхожие стереотипы и сыграйте на них.

19. Триггер «Интрига»

Вспомните сериалы от Netflix, в каждой серии концовка отснята так, что появляется желание побыстрее включить следующую. Нам интересно как поведут себя герои, чем все закончится, ведь в текущий момент развязка не ясна. Сценаристы создают интригу, заинтересовывают зрителей, фокусируют их внимание. Этот же прием применим и к маркетингу. Блогер в сторис может закинуть удочку словами: «В следующем видео я покажу как заработать 10.000 тыс. подписчиков». Если на сайте есть блог, попробуйте разместить в нем превью вебинара с кейсом клиента, который расскажет о своем нелегком пути.

20. Триггер «Жадность»

Людей привлекают акции и спецпредложения, многие готовы открыть кошелек при виде даже несущественных скидок. Периодические акции, розыгрыши, конкурсы, помогают поднять продажи. При использовании данного триггера стоит понимать, систематические скидки могут привлечь аудиторию совсем неготовую платить. Важно соблюдать баланс и не увлекаться. Так на сайте останется платежеспособная аудитория и акции станут приятным бонусом, спусковым крючком для дополнительных покупок.

21. Триггер «Стадный инстинкт»

Безусловно, выделяться всегда приятно, уникальные вещи раскрывают индивидуальность. Однако для многих массовость служит гарантией качества: «У них купили 5000 тысяч курток. Значит они хорошие!». То же самое правило действует для обучающих курсов и тренингов. Чем больше через них проходит людей, тем охотнее регистрируются новые участники.

22. Триггер «Программа лояльности»

Работать всегда необходимо в нескольких направлениях. Помимо привлечения новых клиентов, стоит сосредоточить внимание и на постоянных. Разработайте хорошую программу лояльности для тех, кто с вами уже довольно давно сотрудничает. Порадуйте пользователей своей заботой о них и приятными бонусами. Покажите, насколько ценны для компании старые клиенты. Также такое внимание, дополнительный бонус или скидка, нередко помогают оживить покупателей, совершивших несколько заказов и давно не приобретающих ничего нового.

23. Триггер «Кросс-маркетинг»

С этим триггером вы наверняка сталкивались не раз. Он заключается в анализе потребительских запросов и продаже дополнительных услуг или товаров. К примеру, покупая мобильный телефон на сайте, может открыться поп-ап с предложением дополнительно приобрести зарядное устройство. Книжные магазины нередко делают подборки схожей по жанру литературы. А также всегда предлагают купить сразу комплект книг, если в серии их несколько.

24. Триггер «Гарантия»

К сожалению, сейчас люди перестали доверять. Такое отношение сложилось и к большим компаниям, и к маленьким. В такой ситуации отлично помогают гарантии: бесплатная пицца, если курьер не уложился в нужное время, возврат денег, если товар оказался испорченным, гарантии соответствия качества определенным нормам. Разумеется, для клиента даже такие заверения могут быть пустым звуком. Поэтому крайне важно подкреплять их документами, сертификатами, четкими правилами и регалиями. Эта информация должна быть размещена в свободном доступе на отдельных страницах ресурса.

25. Триггер «Сделаем за вас»

Совершая покупки, мы не привыкли напрягаться и тратить свои силы на лишние действия. Всегда приятно, когда нам упрощают жизнь настолько, насколько это возможно, а лучше если делают всю работу за нас. Такое отношение проявляется в мелочах: удобная форма регистрации без лишних полей, быстрая поддержка, блок FAQ, калькулятор стоимости и многое другое. В отдельных сферах можно смело предлагать ремонт под ключ, разработку дизайна на заказ, подбор вещей стилистом.

Заключение

Существуют десятки триггеров для привлечения внимание пользователя, которые побуждают его нажать на заветную кнопку «Заказать». В этой статье перечислена лишь часть из них. Однако даже их достаточно, чтобы увеличить количество продаж. Помните, любой триггер не сработает без хорошего наполнения и грамотного оформления сайта, а также быстрой поддержки. Смело сочетайте сразу несколько триггеров для лучшего эффекта, но всегда соблюдайте баланс!